办公室里架着三把样梯。不高。一米八左右的高度。
宋医生进了办公室，我赶紧为宋医生倒水。我问宋医生：“宋医生，喝咖啡？还是凉白开？”
办公室里的人，从杨总到秘书到设计师，都异样地看我：哪来的咖啡？
杨总这吝啬鬼哪里会舍得买咖啡？那是我自己准备的。
宋医生问：“有咖啡吗？”
我说：“袋装，速溶的。比自己煮的口感上可能会稍微差一些。”
“来一杯吧。”宋医生似乎不计较口感上的差距。
我变戏法一样的，给宋医生泡了一杯速溶咖啡。
宋医生在那三把样梯上来回体验。我问：“感觉怎么样？”
宋医生说：“不错哈！小吴，这梯子必须有护栏才行！没有护栏，再漂亮的楼梯，也没人敢上下的。”
全办公室的人都笑了。
宋医生真是单纯得可爱。
哪家公司生产楼梯，不带护栏的呢？客户敢买，厂家也未必敢卖的。一不小心，老头老太从梯子侧边掉下来，那还了得？那是要赔偿损失、负法#律责任的。
不要护栏也行，除非业主在协议上特别声明：不要护栏、后果自负！——那也没人敢卖。那不是坑人吗？
我说：“宋医生，你家的楼梯可以不用护栏。”
“啊？！”
全办公室的人，包括宋医生在内，都不约而同“啊”了一声。这叫什么话？
宋医生诧异地看我，说：“小吴，你说，为什么我家的楼梯不需要护栏呢？”
我说：“你弄一把不带护栏的楼梯安家里，练胆子呗！——你胆子太小，需要锻炼。”
宋医生眨巴着一双水灵灵的大眼睛，说：“也对哈！小吴，你还真会替别人考虑的哈！”
杨总插话了：“宋医生！小吴是跟你开玩笑的：不带护栏的楼梯，你敢买，我还不敢卖呢。楼梯必须带护栏，这是楼梯设计里最基本的安全常识——客户的安全，是我们设计楼梯首要考虑的问题。”
宋医生挤巴着眼睛对我说：“小吴！你真坏！取笑我呢！”
我说：“不敢。宋医生，你的楼梯——从设计到生产、到安装、到售后的维护——你看，我们杨总、我们的孟娜设计师、我们的小杨经理——安装、售后服务部的、我们的车间主任……所有这些人都会严格为你把关的，岂能容得了我开玩笑呢你说是不是？——有这么多人为你把关，你放心吗？”
——这是我谈判流程里设计的环节。巧妙的把这群人引入，是想给宋医生传达一个信息：我们的服务是可以让你放心的。
不出我的意料。
宋医生看看办公室里这群人，说：“嗯！有这么多人为我把关，我是可以放心的。他们看起来比你诚实多了！”
是吗？居然说我不够诚实？
我端过咖啡，说：“宋医生，咖啡温度刚好，趁热喝吧。”我把杯子递她手里。
我在暗示她：我不但诚实，还很细心。
宋医生眼里闪过一丝欣赏的韵味。
我赶紧自作聪明，迅速将话题拉入正轨：“宋医生：讲真的！一般来说，客户订购楼梯，考虑的无非三个问题：一、质量；二、服务；三、价格。这几个问题，你最关心的是哪一个问题？是质量吗？还是服务？还是价格呢？”
宋医生略微考虑，说：“质量。”
我心里一沉。这不是我意料的。
满以为宋医生会关注价格问题。
如果是价格的问题，我自信我有能力说服她相信我们的价格是最合理的。
可是宋医生居然说最关注的是质量问题。
我捏了一把汗。强烈抑制着内心的恐慌，故作镇定。
我问她：“你觉得楼梯应该满足哪些标准，才会让你放心呢？比如经久耐用还是别的标准？”
其实，讲到这个话题，我心里是没底的。
一讲到质量，就要涉及到材料的贵贱问题。
一讲到材料的贵贱问题，就会涉及到客户的消费实力问题。
一讲到客户的消费实力，就该了解：客户是有钱人？还是一般的工薪阶层？
可是我居然无知到连这个信息都还没有了解清楚，就冒然做了要求签单的动作！
唉。我真是菜极了。我自讨苦吃。
我们的楼梯，从350元一个踏步到2400块一个踏步的单价。350元/踏的，纯粹是针对低端用户的。2400元/踏的是针对那些开豪车、住豪宅、一副财大气粗、不烧钱就不好过的客户的。
卖楼梯，跟卖鞋是有差别的。
顾客进了鞋子专卖店，鞋子上都有标价的。顾客对什么价位的鞋子感兴趣，基本上一眼就能看出。
导购要做的工作就简单了。你对低价位的鞋感兴趣，我就告诉你，这鞋如何的经济实惠，性价比如何如何的高；你看中的是高价位的鞋子，我就告诉你，这鞋如何如何的高贵，最能体现你的气质、品味。——见人说人话、见鬼就不说人话。
我们的三把样梯的展示，说句老实话，是纯属扯蛋的。一把西南桦的：350元/踏；一把金丝柚的：580元/踏；一把橡木的：680元/踏。但都没有明码标价。
也不知道杨总这混蛋怎么想的。
这几把样梯里，宋医生对哪一把感兴趣呢？西南桦？金丝柚？橡木？我不了解。
我没留心观察。
这可是个最低级的错误。我不应该犯的。可是我已经犯了。
那么只能归结到一个问题：
宋医生属于哪种类型的客户呢？我不知道。
到现在为止，我还不能判定，到底宋医生是属于有钱人呢？还是属于一般的工薪阶层？
宋医生开的那辆POLO，我了解：价格14万左右。一套房子，教职工的福利房，最多不会超过40万，装修这个项目，她打算投入多少钱呢？
也许，她只是个工薪阶层，但她先生呢？难说人家老公是个矿老板，但自己就喜欢低调呢？
像这种“你先生是干什么的”很隐私的问题，我总不能无知到问她：“宋医生，你先生是干什么的？”
有些人自作聪明，问人家一女士：“你先生是从事什么职业的？”
女士一脸的恼怒：“我们离婚了！昨天才领的结婚证！”
你不是自找苦吃吗？
——这些，都是王慧娜告诉我的。
所以，宋医生刚下车，我见只有她一个人，我对这个问题很感兴趣，但我也只能点到为止：“就你一个人来？……你的亲友团呢？”
我可不能犯低级错误：“你先生怎么没来呢？”
——我的娜宝，特别叮嘱：这样的低级错误是坚决不许犯的！我岂敢造次？！
所以说，宋医生是有钱人？还是一般的工薪阶层？我不能确定，我没法确定。
你跟一个身份尚不明确的顾客讲质量？如何讲呢？
你说：“价格高的质量就好；价格低的质量就不好。”
顾客有可能站起来走人。
顾客想的是：“我就想用最便宜的价格买到质量最好的楼梯！看来，我这个愿望是不能在你这里得到实现的了。实现不了我的愿望，我们还费什么口舌呢？走呐！”——站起来拎包走人！
在没有确定之前，我总不能说：“宋医生，我们的黄花梨紫檀木楼梯质量最好，2400元/踏，你买它，没错！”
如果宋医生仅是一个工薪阶层，这一听我讲黄花梨紫檀木，难免心里嘀咕：“乖乖不得了，一踏2400块，10踏2万多，我这把楼梯将花掉我两个季度的工资，那哪成？！不必谈了！”
倘若我说：“我们价格最低的西南桦楼梯，质量不错，握钉力强，经久耐用。”偏巧宋医生的先生是个矿老板，宋医生难免在心里嘀咕：“小吴，你什么眼神？竟然给我推荐这种廉价的东西！没眼水没品位！不跟你聒噪！走呐！”站起来拎包走人。
……
纠结。相当的纠结。
我错了。
我突然意识到我严重失误了。——我的谈判流程，没有设计完善：我提出的这三个问题，太过仓促、轻率。
我在提问这三个问题之前，有好些信息我必须了解。
都是些什么信息呢？
我需要重新整理我的思路。
我不能就这个问题跟宋医生纠缠下去了，必须打住！
否则，我将被打入十八层地狱，永远不得超生。
我赶紧向杨总求援。
我说：“关于质量这个问题，我们杨总是楼梯专家，我们杨总会给到你一个详尽的阐释——杨总！”
杨总其实一直在听我跟宋医生交流呢。听到我呼唤，知道我在求援了，转了过来，坐椅子上：“什么情况？”
我说：“你是专家。宋医生关注楼梯的质量问题。——劳你大驾，给我们宋医生讲解讲解楼梯质量是如何做到经久耐用的。”
于是，杨总开始：“关于楼梯的质量嘛……吧啦吧啦……吧啦吧啦……”
我开始装模作样、似听非听，我的思绪开始飞转轮回……